08 · Guía de Campo del Comercial
📋 LÉETE ESTO ANTES DE TU PRIMERA VISITA Documento práctico — sin teoría, solo lo que necesitas en la calle
Tu kit de supervivencia
Qué llevas contigo:
| Item | ¿Lo tienes? |
|---|---|
| 📱 iPad/tablet con radia.cadences.app abierto y 3 demos pre-cargadas | ☐ |
| 📄 20 one-pagers PDF impresos | ☐ |
| 💳 50 tarjetas de visita con QR | ☐ |
| 🔋 Batería del iPad cargada al 100% | ☐ |
| 📶 Datos móviles (por si no hay WiFi en la clínica) | ☐ |
| 💡 Este documento leído 2 veces | ☐ |
Los 3 casos de demo pre-cargados:
- Panorámica dental → Con 4-5 hallazgos (caries, lesión periapical, tercer molar incluido, calcificación). Que el Scan 360° salga impresionante.
- Rx torácica de perro → Con VHS elevado (cardiomegalia). Que salga el número VHS claro.
- Retinografía → Con retinopatía diabética moderada. Que salgan los microaneurismas marcados.
Las 10 reglas del comercial RADIA
LO QUE SIEMPRE HACES:
Primero la demo, después el precio. Nunca digas el precio antes de que vean el Scan 360°.
Identifica la Puerta en 30 segundos. Pregunta "¿quién interpreta sus imágenes?"
- Si dice "yo" → Puerta A (compartir)
- Si duda → Puerta B (IA)
La demo dura 60 segundos, no 15 minutos. Subir imagen → esperar análisis → mostrar hallazgos → informe PDF → compartir por WhatsApp. FIN.
Ofrece siempre probar con SU imagen. "¿Quiere probarlo con una radiografía de aquí?" Es el momento cumbre.
Deja 5 estudios gratis. No pidas nada a cambio. "Pruébelo esta semana tranquilamente."
LO QUE NUNCA HACES:
NUNCA digas "diagnostica". Di "analiza", "detecta", "sugiere", "apoya".
NUNCA digas "100% fiable". Di "alta precisión como herramienta de apoyo".
NUNCA digas "sustituye al radiólogo/especialista". Di "complementa tu criterio".
NUNCA improvises en regulación. Si preguntan algo de CE, GDPR, responsabilidad que no sabes: "Lo consulto con el equipo técnico y te respondo mañana."
NUNCA hagas un PowerPoint. La demo es el producto. Si no funciona en vivo, no funciona.
La visita paso a paso
Paso 0: Antes de entrar
- ¿Es clínica dental, veterinaria, óptica, o médica?
- ¿Tienen señalización de imagen/diagnóstico? ("CBCT", "ecografía", "retinografía", "Rx digital")
- ¿Hay nombre del doctor en la puerta? Úsalo.
Paso 1: Entrada (30 segundos)
A la recepcionista: "Buenos días, soy [nombre] de RADIA. ¿Podría hablar con el doctor [nombre] un minuto? Tenemos una herramienta de [análisis dental / análisis veterinario / análisis ocular] con inteligencia artificial que seguro le interesa ver."
Si dice que está ocupado: "Lo entiendo. ¿Me da 30 segundos cuando tenga un hueco? No le quito más. O si prefiere, ¿a qué hora puedo volver?"
Si dice que no atiende comerciales: "Entiendo. ¿Puedo dejarle esta información? Hay 5 análisis gratis para probar. Solo tiene que escanear el QR." → Deja one-pager y tarjeta. Sal amablemente.
Paso 2: Con el profesional (2-3 minutos máximo)
Abre con contexto:
- Dental: "Doctor, ¿me da 60 segundos? Le enseño algo que puede ahorrarle tiempo con los pacientes."
- Vet: "¿Hacéis radiografías? Tenemos una IA que las analiza en 15 segundos."
- Óptica: "¿Hacéis fondo de ojo? Tenemos un análisis automático que detecta retinopatía."
Identifica la Puerta: "¿Quién interpreta las radiografías / imágenes habitualmente?"
- "Yo mismo" → Puerta A: "Perfecto. RADIA te ayuda a comunicar los hallazgos al paciente de forma profesional. Mire..."
- "Las envío a..." / "Depende" → Puerta B: "RADIA te da un análisis instantáneo con IA. Mire..."
Demo 60 segundos:
- Abrir RADIA → subir imagen de demo relevante (10 seg)
- Scan 360° → señalar hallazgos detectados (15 seg)
- Clic en un hallazgo → detalle (5 seg)
- Generar PDF → enseñar (10 seg)
- Botón compartir → "esto le llega al [paciente/dueño] por WhatsApp" (10 seg)
- Pausa: "¿Quiere probarlo con una imagen de aquí?" (10 seg)
Paso 3: La prueba con imagen real
Si dicen sí → HAS GANADO. Déjales que vean su propia imagen analizada.
- Si la IA acierta: "¿Ve? Coincide con lo que usted ve."
- Si la IA encuentra algo nuevo: "Oh, mire esto. ¿Lo había visto?" → WOW
- Si la IA se equivoca en algo: "Aquí la IA marca un posible [X]. ¿Usted qué opina? ...Exacto, en este caso es [normal/artefacto]. Por eso la decisión es siempre suya. Pero fíjese que los otros hallazgos los ha clavado."
Si dicen no → "Sin problema. Le dejo 5 estudios gratis para que lo pruebe cuando le vaya bien."
Paso 4: Cierre
Si hay interés: "Le dejo 5 estudios gratis. Pruébelo esta semana. Si le convence, el plan Pro son €29 al mes — 50 estudios, menos de un euro al día. ¿Creo la cuenta ahora?"
Si quiere crear la cuenta:
- Abrir cuenta en radia.cadences.app → registrar con su email
- Enseñar cómo subir una imagen
- "Si tiene alguna duda, me llama o me escribe" → dar tarjeta
Si no hay interés: "Entendido. Le dejo la tarjeta por si cambia de opinión. La prueba es gratuita." → Sal. No insistas.
Paso 5: Después de la visita
| Acción | Cuándo |
|---|---|
| Apuntar nombre, tipo de clínica, puerta identificada, resultado | Inmediatamente |
| Enviar email de seguimiento con link a RADIA | Ese mismo día |
| Follow-up por WhatsApp/email | A los 3 días si activó trial |
| Follow-up de conversión | A los 7 días si no ha convertido |
Tabla rápida de frases por tipo de cliente
| Cliente | Frase de apertura | Si dice que no tiene tiempo | Si dice que es caro |
|---|---|---|---|
| Dentista | "¿Me da 60s? Le enseño algo que le ahorra tiempo con los pacientes" | "30 segundos. Solo mire esto" (enseñar Scan 360° en el iPad) | "€29/mes = lo que cuesta imprimir 30 acetatos. Y RADIA hace infinitamente más" |
| Veterinario | "¿Hacéis Rx? Tenemos una IA que le dice el VHS en 15 segundos" | "¿Puedo dejar una tarjeta? Hay 5 estudios gratis" | "€29/mes = menos que un informe de telerradiología. Y tiene ilimitados en el Pro" |
| Óptico | "¿Hacéis fondo de ojo? La IA detecta retinopatía automáticamente" | "¿A qué hora le pillo mejor?" | "€29/mes. Si cobra €15 al paciente por la retino con IA, con 2 pacientes al mes ya lo paga" |
| Traumatólogo | "¿Le gustaría que el paciente viera su hernia en el móvil?" | "Le dejo la tarjeta. Puede probarlo gratis" | "€29/mes. Si un paciente acepta un tratamiento más rápido gracias al informe visual, ya lo ha rentabilizado" |
| Matrona | "¿Las mamás os piden las fotos del bebé? Se las puede mandar por WhatsApp" | "¿Puedo volver cuando haya menos consultas?" | "Es gratis para las primeras 5 ecos" |
Objeciones universales (aplican a TODOS los clientes)
| # | El cliente dice... | Tú dices... |
|---|---|---|
| 1 | "No me interesa" | "Entendido. ¿Puedo dejarle la tarjeta? La primera prueba es gratis. Sin compromiso." → No insistas |
| 2 | "Ya tengo algo similar" | "¿Qué usa? ...Interesante. RADIA es complementario: [diferenciador concreto]" |
| 3 | "¿Y la protección de datos?" | "Cumplimos RGPD. Las imágenes se procesan en Google Cloud. Si el paciente quiere que borres su estudio, se borra." |
| 4 | "¿Tiene marcado CE?" | "RADIA es herramienta de apoyo, no dispositivo de diagnóstico. Los informes lo indican claramente. Estamos evaluando la certificación." → Si insisten: "lo consulto con nuestro equipo legal" |
| 5 | "¿Y si la IA se equivoca?" | "Es una herramienta de apoyo. Como un GPS: te orienta, pero tú conduces. La decisión clínica siempre es tuya." |
| 6 | "No tengo WiFi / internet" | "¿Tiene datos en el móvil? Con 4G funciona perfecto. La imagen se sube en 5 segundos." |
| 7 | "Llámame otro día" | "Claro. ¿Le va bien el [día] a las [hora]? Le dejo mi tarjeta" → Apuntar y llamar ESE día |
| 8 | "El paciente no quiere que sus imágenes estén en la nube" | "El paciente decide si comparte o no. Y tú decides qué estudios subir. No es obligatorio subir todo." |
| 9 | "Esto es el futuro pero todavía no..." | "¿Y si prueba gratis? 5 estudios. Si no le convence, no pasa nada. Pero probar es gratis." |
| 10 | "¿Quién está detrás de esto?" | "Cadences. Equipo español, con +30 años de experiencia en entornos hospitalarios y diagnóstico por imagen. No somos una startup de Silicon Valley, somos gente de sanidad." |
Situaciones especiales
Si el profesional quiere probar AHORA (¡bien!)
- Abre radia.cadences.app en tu iPad
- Dale el iPad: QUE ÉL suba su propia imagen
- Espera. No hables mientras carga el Scan 360°. Deja que el silencio trabaje.
- Cuando aparezcan los hallazgos: "¿Coincide con lo que usted ve?"
- Si quiere explorar más (Chat, PointAsk): déjale. No le interrumpas. El producto habla solo.
Si el profesional se emociona y quiere comprar
- "Genial. ¿Creamos la cuenta ahora? Solo necesito un email."
- Registrar en radia.cadences.app
- "Empiece con los 5 gratis. Cuando quiera más, el plan Pro se activa desde el dashboard."
- NO presiones para que compre en el acto. Deja que pruebe los 5 gratis. Si funciona, vuelve solo.
Si hay varios profesionales en la clínica
- Pide hablar con el que DECIDE (propietario, director clínico)
- Si el asociado/empleado está interesado pero no decide: "¿Podemos enseñárselo al doctor [dueño]?"
- Si solo hablas con el asociado: "¿Puedo dejarle la tarjeta al titular?"
Si te preguntan algo técnico que no sabes
"Buena pregunta. Lo consulto con nuestro equipo técnico y te escribo mañana con la respuesta."
→ Apunta la pregunta EXACTA. Mándala al equipo ese mismo día. Responde al cliente máximo en 24h.
Seguimiento post-visita: el 80% de las conversiones
💼 Laura: La mayoría de clientes NO compran en la primera visita. Compran en el follow-up. El seguimiento es donde realmente se cierra.
| Momento | Acción | Canal |
|---|---|---|
| Día 0 (misma tarde) | Email: "Encantado/a de conocerle. Le adjunto el link de RADIA + one-pager" | |
| Día 3 | WhatsApp: "¿Ha tenido oportunidad de probarlo? ¿Alguna duda?" | |
| Día 7 | Si probó: llamar. "¿Qué le ha parecido? ¿Ha visto [feature X]?" | Llamada |
| Día 7 | Si NO probó: WhatsApp con vídeo demo de 30 seg | |
| Día 14 | Si interesado pero sin convertir: ofrecer visita en clínica para ayudar con primera imagen real | Llamada |
| Día 21 | Si no responde: último intento. "Solo quería saber si necesita algo. No le molesto más." | |
| Día 30+ | Si no convierte: archivar. Recontactar dentro de 3 meses con novedad | — |
Tu CRM mínimo (hasta que tengamos herramienta)
Lleva una hoja de cálculo con estas columnas:
| Fecha | Nombre clínica | Ciudad | Tipo | Contacto | Teléfono | Puerta (A/B) | Demo (sí/no) | Trial activo | Resultado | Follow-up | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 12/5 | Dental López | TGN | Dental | Dr. López | ... | ... | A | Sí | Sí | Interesado | 15/5 WhatsApp |
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